“衣站”：打造男人购衣新天堂
——访富绅集团有限公司高级男装事业部总经理 周劲松
“富绅”一个驰名中国的男装品牌，一个土生土长的中国名牌，一个以“千锤百炼、富绅精品”而深深植根于我国民众心中的衬衫品牌。富绅集团，一个凭借“争当全国首，敢为世界先”的企业精神在惠州这个男装名城树起了一面最耀眼的品牌大期的服装生产企业，“富绅”一度成为同行兄弟争相学习和效仿的行业标杆和领头羊。
近日，富绅集团又以“衣站”的独特营销模式受到了业界的普遍关注，为此，本报专门采访了富绅集团有限公司“衣站” 营销模式的总策划、富绅集团有限公司高级男装事业部总经理周劲松。
记者（以下简称记）：周总您好，请问您策划“衣站” 这一独特服装营销模式的初衷是什么？
周劲松：我国服装产业的竞争已经由传统的服装品质的竞争转化为企业营销模式的竞争，而且，我国服装品牌的竞争已经进入白热化的程度。谁掌握了先进的市场营销模式，谁就拥有了核心竞争力，当然，也就拥有了顾客。所以，我们只所以选择“衣站”作为“富绅”的市场营销模式，就是“衣站”这一营销模式适应了现代男人的消费习惯和消费趋势。传统老套的购物模式越来越被人们所厌倦，商家需要有一种新鲜的销售模式来吸引人们的眼球。
“衣站”这一营销模式便是在详细调研国内男装特别是衬衫类产品市场的销售模式基础上做出的科学选择。现代生活节奏的加快，生活在这个竞争激烈的社会的男人们，在承受生活、工作的压力的状态下，体面、合适的服装已经成为他们身份的一个标签。传统的购衣过程已经让他们烦恼不堪，男士的服装消费已经进入了“快餐”时代。“衣站”倡导一种“衣站购衣，三步走”的全新的简单的购物模式，一种自助式的服装消费模式。在“衣站”购买一件衣服仅需要几分钟的时间。我们坚信，“衣站” 这一服装消费模式适应了现代男士的生活节奏，“衣站”必将给“富绅”品牌带来更加辉煌的销售业绩。
记：您刚才提到“衣站购衣，三步走”，你能详细给我们介绍一下这“三步走”是怎么会事？为什么要分三步走？
周劲松：“三步走”是“衣站”这一营销模式的最大亮点，也是“衣站”适应市场的根本所在。传统的服装消费模式或者叫消费习惯是：人们进入卖场，首先选择自己喜欢的花色，选择自己最感兴趣的服装款式，然后是询问价格，讨价还价，最后是选择适合自己尺码的产品。从这个过程我们可以看到，传统的“三步走”即是从挑（花色）→询（价格）→选（尺码）。这种消费模式不仅浪费了大家的时间，更是让大家不能接受的是服务人员不厌其烦的唠叨。
“衣站”最经典的创新便是颠覆性地改变了这一传统的服装消费模式，最大限度的实现了消费的完全自助性。“衣站”倡导一种从选尺码开始，到看价格，最后是挑花色的服装消费模式。现代人们已经不再满足于传统意义上的购物，他们更追求把购物变成一种体验式的消费。“衣站”给大家带来了“三步服装消费”的体验，打造出了服装界的“快餐”消费模式，张扬了E时代男人的新主张。
记：周总的思想很前卫，“衣站”适应了现代男士的消费心理，那您可以谈一下“衣站”的具体含义和具体操作吗？
周劲松：好的！“衣站”顾名思义，就是购买衣服的站场，是“富绅”首创的一种创新型的服装零售卖场模式。“衣站”旨在利用超市、餐饮等非服装业成熟视觉和体验营销的运营方法，创造性地把这些元素导入服装卖场模式中，以给人们带来一种全新的、简单的、个性化的服装消费体验。
在我们“衣站”卖场现场，大家可以看到，“衣站”的整体布局就像一个超市。如果没有“衣站”的标识，大家会认为它就是一个超市了。从这一点上看，“衣站”的外观设计的新颖就足以吸引客户的眼球。走进“衣站”，你又会发现，宛然走进了一个图书馆。“衣站”的陈列风格类似于图书的陈列风格，只不过，这里多了收银台。
最重要的是，“衣站”的衣服陈列风格严格遵循了其“衣站购衣，三步走”的陈列目的。它首先让消费者看到的是产品的尺码标识，当然，早已厌烦挑花色的人们一定会感到眼前一亮，他们会自然地走到适合自己的尺码前。而当人们在看产品尺码的同时，产品价格也被明显的标识出来了，他们心理便会不自觉地盘算适合自己的价位。这两步的完成仅仅需要几分钟，接着大家就要挑适合自己的花色了，而陈列架上花色齐全的产品会很快让顾客找到适合自己的花色。整个购买过程就是这样简单。
记：通过您的描述，我们知道了“衣站”就是一个服装超市，那么，“衣站”和传统意义上的超市的相同和不同之处在哪里？
周劲松：相同的地方呢就在于“衣站”提炼了超市、餐饮等非服装业成熟视觉和体验营销的运营方法，他们都是在给消费者提供体验式的消费服务。“衣站”里不仅各类衬衫产品齐全，更是给人们提供了像超市一样的购物环境。“衣站”也有收银台，门口也有报警装置。不同的地方在于“衣站”的设计更加注重了服装消费的便利和快捷，它致力于提供一种无干扰按铃、商品拆装、定制体验、免费礼包、平价、VIP会员积分消费等服装品牌零售的新模式。
我再详细的介绍一下“衣站”的一些服务细节给你们。“无干扰按铃”就是我们在每一个货架上都安装了按铃设备，顾客又什么需要，顾客只要轻轻按铃，服务员就会如约而至，给顾客提供了完全自由的购物环境。这样不仅减少了服务员的数量，也避免了因服务员的介绍而带来的烦恼和一些不必要的吵闹。“商品拆装”就是顾客有试穿需要的话，我们这里就可以提供试装服务，这是任何一个名牌男装企业都做不到的。“定制体验”是“衣站”根据顾客的特殊需要提供的产品定做服务。“衣站”以平民般的卖场，给顾客提供了贵族般的服务。“平价、VIP会员积分消费”是说这里的“富绅”品牌衬衫的定价都以大众化的消费水准为参考，平价是“衣站”不变的硬道理；VIP会员制所享有的超值服务，必将为“衣站”赢得稳定的消费群体。目前，衣站产品的定价有78、98和138三种。
“衣站”在汲取超市、餐饮等非服装业成熟视觉和体验营销的基础上，创造性地做到了服装零售方式和男人消费习惯的完美统一，我们相信，“衣站”这一服装零售模式必将缔造服装销售模式的奇迹。
记：看来周总对“衣站”充满了信心，那么，对大家都认为正装或者是说衬衫的市场在萎缩的现状，您又是怎么理解的呢？
周劲松：不可否认，一些人看到衬衫的市场不景气，就会产生衬衫市场在萎缩的错觉。仔细分析，我们就会明白，衬衫的市场是潜力无穷的。从今年我国服装行业的运行情况来看，今年的衬衫市场的走势远远好于去年。估计2007年国内市场的增幅为19%，国内增长最快的是服装零售市场，其中年龄在25—35岁的消费者增长潜力最大，来自不同阶层的消费者中，白领、专业人士、行政人员的增长潜力最大。另外，预测到2010年，我国主要城市的服装服饰产品的消费将达到3500元人民币，由此可见，服装产品的市场空间很大的。
我们可以清晰地看到，在经历了产业化、品牌化的改造后，2007年以及未来几年，我国服装业将迎来又一个新的服装发展机遇期。目前，我国服装市场环境越来越好，“衣站”作为服装界的新生代，它所带来的新鲜看点，时尚视觉效应，必将影响一代甚至几代人的购物习惯，它所带来的营销冲击力也将带来服装界的新一轮洗牌。
记：您觉得“衣站”有别于其他服装品牌零售模式的最大亮点在哪里呢？
周劲松：首先，富绅集团作为我国著名的服装生产企业，为“衣站”提供了坚强的品质保证和雄厚的资金支撑。其次，“衣站”是我们在总结各方面的经验的基础上做出的科学决策。它在提供给人们物质享受的同时，更注重了消费给他们带来的精神享受。因此，“衣站”在充分关心消费者购物便利与快捷的同时，更把“人性化”的经营理念溶入到了这一单品牌自助式的服装终端零售机构之中，这是“衣站”有别于其他服装品牌零售模式的最大的操作亮点。
随着人们消费观念的转变，“一站式”消费越来越受到提倡，“衣站”的销售模式不仅克服了以往超市卖场“选择性小、档次低、相应配套设施不完善”的缺陷，让“衣站”“驰名商标、百姓价格”优越性得到了充分体现。“衣站”成功实现了卖场即是仓库的销售格局，使长期以来困扰人们的“库存”问题得到了彻底解决。
记：您刚才提到了“驰名商标、百姓价格”，那么“衣站”产品的百姓价格定位，是否影响公司的效益和“富绅”的品牌形象呢？
周劲松：不会！因为“衣站”只是我们针对大众市场提出的零售模式，她只是我们销售模式群中的一个销售模式。而且我们为了使“衣站”产品给人们留下“驰名商标、百姓价格”的印象，我们给“衣站”所供应的产品都有“衣站”的产品标识。
我们“富绅”致力于提供各个阶层消费群体的消费场所，我们做到了每一个阶层的消费群体都可以在“衣站”找到适合自己的产品。
记：听说你们前一段刚刚举行了新品发布会，请周总再给我们简单介绍一下“衣站”目前的发展情况和加盟情况？
周劲松：对，我们前一段刚刚举行了新品发布会，并且我们在发布会上向我们的加盟商和代理商推介了“衣站”这一科学的零售模式，大家都对“衣站”充满了信心。对于“衣站”的加盟我们原则上鼓励我们原有的老客户以“衣站”的模式优先加盟。我们会给加盟商和代理商提供力所能及的品牌支持、培训支持、服务支持、政策支持、升级支持、奖励支持、物流支持和风险支持。
针对“衣站”项目的推广，我们专门设立了“强业基金加盟”这一独具魅力的加盟方式。强业基金为被动型、可返还式的基本金。有意向投资加盟“衣站”模式的加盟者，只要向“衣站”模式的发起者、商标的执有人交纳一定额度的资金，就可以享受公司提供的不同程度的政策支持。目前，我们把各地强业基金加盟的客户分为了三个类型，即金钻级、银钻级和普通级，针对不同级别的客户我们指定了不同的加盟方案，力求使每一个加盟者轻松加盟。
对于目前“衣站”的发展情况，我们感到非常乐观，在惠州繁华商业地段的“衣站”旗舰店已经成功营业，前来光顾的客户络绎不绝，产品供不应求。很多业界的精英都对这一零售模式啧啧称赞，全国各地的客户们争先恐后的前来报名参观签单。“衣站”未出师，已成业界黑马。
 |
